Je sors la feuille du porte-affiche de la vitrine, je la retourne, et je lis la date que j’avais écrite au crayon derrière : janvier 2021. Elle est restée quatorze mois de trop. Le 1er avril 2022, un mot a changé dans le texte qui commande cette feuille, et ce mot rendait la mienne fausse.
Ce n’est pas une négligence isolée. Sur 1 006 établissements visités lors de son enquête 2020, la DGCCRF relève un taux d’anomalie de 62,5 %, et parmi les manquements les plus fréquents figurent des barèmes indiqués hors taxes, muets sur le payeur, ou tout simplement introuvables en vitrine. Le barème non affiché est l’un des motifs qui font basculer une visite en procès-verbal administratif plutôt qu’en simple avertissement.
Un barème engage votre prix avant même qu’un client soit entré. Le mien tourne depuis novembre 2018, refait une fois en 2022, dans la précipitation. Voici le parcours complet, de la feuille blanche à la version suivante, avec l’article qui commande chaque étape.
Ce qu’il faut avoir sous la main avant d’écrire une ligne
Comptez une demi-journée, pas une heure. Difficulté : moyenne pour un créateur, faible pour un titulaire qui reprend une version existante.
- La liste exhaustive de vos prestations, transaction, location, gestion, et le détail de ce que chacune contient. C’est là que l’Autorité de la concurrence estime que le secteur pèche : sans liste, le client ignore ce qu’il paie et ne peut pas discuter poste par poste.
- Votre taux de TVA, 20 % dans le cas courant, puisque tout sera affiché toutes taxes comprises.
- Votre coût par mandat rentré sur le dernier exercice. J’ai rentré 96 mandats en 2025 pour 35 400 € HT d’outils et de diffusion, soit 369 € par mandat. Sans ce chiffre, vous fixerez vos tranches au jugé.
- Les supports à couvrir : entrée, vitrine, vitrines publicitaires extérieures, site, et chacune de vos annonces de portail.
- Vos mentions de carte, T, G ou les deux : un barème couvre les activités que vous exercez et rien d’autre. Le reste du dossier d’installation est traité dans ce qu’il faut réunir pour ouvrir.
Étape 1 : vérifier le mot qui a changé le 1er avril 2022
À la fin de cette étape, vous savez si votre feuille actuelle est fausse sur un seul mot, et ce que ce mot vous autorise.
L’article 2 de l’arrêté du 10 janvier 2017 impose depuis cette date d’afficher « les prix maximums pratiqués des prestations qu’ils assurent, notamment celles liées à la vente, à la location de biens et à la gestion immobilière, en indiquant pour chacune de ces prestations à qui incombe le paiement de cette rémunération ». Avant, le texte disait « effectivement pratiqués ». La nuance n’est pas de style : l’Autorité de la concurrence écrit, en note 61 de son avis 23-A-07 du 2 juin 2023, que l’arrêté de 2017 dans sa version d’origine « interdisait la négociation des honoraires, sauf cas exceptionnels ».
- Relisez la première ligne de votre barème. Si elle annonce des honoraires « pratiqués » ou des « tarifs », elle date d’avant l’arrêté du 26 janvier 2022.
- Remplacez par une formule qui porte le mot maximum, sur chaque ligne et non sur le document en général.
- Tirez-en la conséquence avant d’écrire la suite : vous pourrez descendre sous votre barème, jamais le dépasser d’un euro. Un barème calé au plus bas vous enferme.
La même Autorité observe, en note 186, que « bien que les particuliers soient officiellement autorisés à négocier les honoraires depuis avril 2022, en réalité, la plupart des professionnels acceptaient déjà de négocier leurs honoraires à la baisse ». Le texte a légalisé une pratique, il ne l’a pas créée. Ce qu’il a créé, c’est le risque de facturer au-dessus d’un plafond qu’on a soi-même écrit.
Vérification : votre feuille porte le mot « maximums » et une date de version.
Étape 2 : décider qui paie, et sur quelle assiette
Vous sortez de cette étape avec une base de calcul unique, et un exemple chiffré qui tient devant un contrôleur.
L’article 73 du décret du 20 juillet 1972 exige que le mandat précise si la rémunération est à la charge exclusive de l’une des parties ou partagée entre elles, et le titulaire ne peut la réclamer à personne d’autre que celui qui y est désigné. Votre barème doit donc trancher ligne par ligne, pas globalement.
- Pour chaque prestation, écrivez le payeur en toutes lettres : vendeur, acquéreur, bailleur, locataire.
- Fixez l’assiette. L’article 3 de l’arrêté est catégorique : « Le prix de vente ne peut en aucun cas inclure la part des honoraires à la charge du vendeur. »
- N’appliquez jamais votre pourcentage à un prix qui contient déjà des honoraires. La DGCCRF donne l’arithmétique : pour un bien vendu 160 000 € honoraires inclus avec un taux de 7 %, l’acheteur paie 171 200 €.
Le choix du payeur n’est pas neutre, et l’administration le dit sans détour. Les annonces portant des honoraires à la charge du vendeur se sont multipliées ; elles n’affichent pas le prix avec et sans honoraires, elles restreignent la marge de négociation de l’acquéreur, et elles lui coûtent des frais de notaire plus élevés puisque les honoraires entrent dans l’assiette du prix. On prend ça pour du confort de rédaction d’annonce, et ça se paie ailleurs.
Vérification : reprenez trois dossiers signés cette année et refaites le calcul en partant du net vendeur. Si vous ne retombez pas sur la facture, l’assiette est le problème.
Étape 3 : écrire les tranches, en TTC, et dire si elles se cumulent
Au bout de cette étape, un tiers muni de votre feuille et d’un prix retrouve votre chiffre sans vous appeler.
Le II de l’article 2 impose des prix maximums toutes taxes comprises. Le III va plus loin, et c’est la disposition que le secteur applique le plus mal : lorsque les prix sont fixés en fonction de la valeur du bien, l’affichage doit indiquer « le ou les montants prélevés, en précisant, le cas échéant, les tranches de prix maximums correspondantes, et faire apparaître tous les éléments permettant de calculer les prix maximums », et « une mention intelligible et figurant en caractère très apparents précise le caractère cumulatif des tranches entre elles ».
- Posez vos tranches par valeur de bien, en euros TTC.
- Écrivez en gros si les tranches se cumulent ou si le taux atteint s’applique à la totalité du prix.
- Ajoutez une ligne de calcul détaillée pour un prix d’exemple.
Deux lectures d’un même tableau donnent deux factures. Le calculateur ci-dessous prend un barème d’illustration, 7 % jusqu’à 100 000 €, 5 % de 100 001 à 200 000 €, 4 % au-delà, et montre ce que le silence sur le cumul laisse ouvert.
L’Autorité rappelle une évidence qu’on oublie en construisant ses tranches : le taux est dégressif quand le montant encaissé, lui, reste progressif. Le taux moyen français est d’ailleurs resté à peu près stable entre 2010 et 2022, de 5,64 % à 5,78 % TTC, alors que la hausse des prix aurait dû le tirer d’environ un demi-point vers le bas. Le sujet est repris dans la marge réelle d’une agence française.
Vérification : donnez la feuille et un prix à quelqu’un qui n’est pas du métier. S’il hésite entre deux résultats, la mention de cumul manque.
Étape 4 : afficher aux six endroits que l’arrêté nomme
Vous ressortez de là avec une liste de supports cochés un par un, et non avec l’impression d’avoir affiché.
Le I de l’article 2 ne se contente pas de dire « en vitrine ». L’affichage est dû à l’entrée des établissements recevant de la clientèle, puis depuis l’extérieur sur la vitrine « dans le même format et au même emplacement que celui normalement alloué aux annonces de vente ou de location », puis sur chaque vitrine publicitaire hors établissement. Le barème doit encore être « aisément accessible » sur tout service de communication au public en ligne dédié au professionnel, et à partir de toute publicité pour un bien déterminé faite sur support dématérialisé. Une page de barème sur votre site ne suffit donc pas si vos annonces de portail n’y conduisent pas.
- Affichez à l’entrée et en vitrine, au format des annonces, pas en pied de vitre.
- Traitez chaque vitrine publicitaire extérieure séparément.
- Publiez une page de barème sur votre site, atteignable sans recherche.
- Ouvrez une de vos annonces sur un portail, depuis un téléphone, et comptez les clics jusqu’au barème. C’est le contrôle que les enquêteurs font en premier, parce qu’il se fait sans se déplacer.
- Vitrine partagée avec d’autres professionnels : une mention précisant la possibilité de consulter le barème sur simple demande peut se substituer à l’affichage. Sur un salon, un panneau au format A3 minimum suffit.
La sanction n’est pas théorique. Le manquement aux règles d’information sur les prix expose à l’amende administrative de l’article L. 131-5 du code de la consommation, 3 000 € pour une personne physique et 15 000 € pour une personne morale. Et la DGCCRF écrit que des procès-verbaux administratifs ont été dressés « lorsque les professionnels n’affichaient pas leur barème d’honoraires sur leur site internet ou en vitrine de leur agence physique ». Le déroulé d’une visite est détaillé dans l’article consacré au contrôle.
Vérification : la page de barème de votre site s’ouvre depuis chaque annonce diffusée, et pas seulement depuis votre menu.
Étape 5 : reporter le barème dans le mandat, puis dans l’annonce
Cette étape produit la chaîne complète, du document affiché jusqu’au chiffre lu par l’acquéreur.
L’article 73 du décret ferme la porte : le titulaire ne peut demander ni recevoir aucune rémunération autre que celle dont les conditions de détermination sont précisées au mandat. Votre barème n’est pas opposable par lui-même, c’est le mandat qui l’est, et le barème en fixe le plafond.
- Reprenez dans le mandat la tranche applicable, le montant ou le taux, et le payeur, sans renvoi vague au barème.
- Dans l’annonce, appliquez le 1° de l’article 3 : le prix est exprimé à la fois honoraires inclus et exclus, et « la taille des caractères du prix du bien mentionné honoraires inclus est plus importante que celle du prix du bien hors honoraires ».
- Quand les honoraires sont à la charge de l’acquéreur, le pourcentage est obligatoire, calculé sur la valeur du bien hors honoraires et précédé de la mention « Honoraires : ». La même obligation figure à l’article 6-1 de la loi du 2 janvier 1970.
Rien de tout cela n’est dû tant que la vente n’est pas faite. L’article 6 de la loi Hoguet énonce qu’aucune somme représentative d’honoraires ne peut être exigée « avant qu’une des opérations visées audit article ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties ». C’est cette règle, et pas le marché, qui commande la construction d’un barème : vous facturez au résultat, donc vos tranches doivent absorber les mandats qui n’aboutissent pas. L’exigibilité est traitée dans l’article sur le droit à commission.
Vérification : prenez trois annonces en ligne au hasard et comparez le pourcentage affiché à la tranche du barème.
Étape 6 : modifier le barème sans rouvrir les dossiers en cours
À la fin de cette étape, vous avez une version nouvelle, une version archivée, et aucun mandat en suspens sur la mauvaise grille.
Le point de bascule est simple à énoncer et rarement écrit : c’est le mandat qui porte les conditions de rémunération, donc un mandat signé sous l’ancienne version continue de vivre sous l’ancienne version. Le barème modifié vaut pour ce que vous signez après.
- Datez la nouvelle version, en clair, sur le document affiché.
- Archivez l’ancienne, et gardez-la accessible aussi longtemps que des mandats signés sous son empire restent en cours.
- Changez tous les supports le même jour : entrée, vitrine, site, portails. Un barème modifié sur le site et pas en vitrine crée deux plafonds contradictoires.
- Ne modifiez pas le barème pour accorder une remise sur un dossier ; accordez la remise dans le mandat, sous le plafond affiché. La négociation à la baisse est exactement ce que le texte de 2022 a ouvert.
Deux limites encadrent cette souplesse. La première, rappelée par Morgane Jacquet dans le Journal de l’Agence du 31 octobre 2023 : « tout basculement de la charge des honoraires du vendeur vers l’acquéreur reste prohibé et susceptible de constituer une pratique commerciale trompeuse ». La seconde est fiscale : une remise systématique ou très importante peut être regardée comme un acte anormal de gestion, et aucun seuil n’est fixé. Je note la raison de chaque remise dans le dossier, ce qui me montre en fin d’année combien j’ai lâché, et sur quel motif.
Vérification : la date de version figure sur le document affiché, et l’ancienne version est retrouvable.
Cinq erreurs que la DGCCRF relève à chaque enquête
Elles viennent toutes de la même liste, celle publiée le 8 décembre 2022 dans le bilan du contrôle des professionnels de l’immobilier.
1. Le barème indiqué hors taxes. Le réflexe vient de la comptabilité, où tout se raisonne en HT. Le II de l’article 2 impose le TTC, et l’écart de 20 % suffit à qualifier le manquement.
2. Le payeur absent, ou noyé. La formule « honoraires à la charge du vendeur ou de l’acquéreur selon le mandat » est relevée comme un défaut d’information : elle ne renseigne sur rien. Écrivez le payeur prestation par prestation.
3. La mention « FAI » quand le vendeur paie. Elle laisse croire à l’acquéreur qu’il supportera les honoraires, et l’administration la traite en pratique commerciale trompeuse.
4. Les honoraires facturés au-dessus du barème ou du mandat. C’est le manquement qui coûte le plus cher depuis 2022, parce que le plafond, vous l’avez écrit vous-même. Confronter les dernières factures aux tranches affichées prend une heure.
5. Le pourcentage manquant quand l’acquéreur paie. L’obligation est double, dans l’arrêté et dans la loi, et son absence se voit depuis un bureau.
À quoi ressemble un barème en règle
Vous avez un document d’une page qui coche six choses vérifiables : le mot maximum sur chaque ligne, des montants TTC, le payeur écrit prestation par prestation, la mention apparente du caractère cumulatif ou non des tranches, une date de version, un exemple de calcul chiffré.
Côté supports, quatre contrôles se font en dix minutes : la feuille est lisible depuis le trottoir au format des annonces, elle est à l’entrée, la page du site s’ouvre en deux clics, et chacune de vos annonces de portail y mène. Les autres pages obligatoires d’un site d’agence sont listées dans l’article qui leur est consacré.
Questions qui reviennent
Puis-je facturer moins que mon barème sur un dossier ?
Oui, c’est exactement ce que la modification du 1er avril 2022 a rendu possible. Le barème affiche des prix maximums : vous descendez librement en dessous, dans le mandat, dossier par dossier. Vous ne pouvez ni dépasser la tranche affichée, ni transférer la charge des honoraires d’une partie à l’autre en cours de route.
Que risque une agence dont le barème n’est pas affiché ?
L’amende administrative de l’article L. 131-5 du code de la consommation, plafonnée à 3 000 € pour une personne physique et 15 000 € pour une personne morale. Sur l’enquête 2020, les anomalies ont donné lieu à 760 avertissements et 861 injonctions, avec 70 procès-verbaux administratifs et 51 procès-verbaux pénaux envisagés. Le barème absent du site ou de la vitrine relevait de la première catégorie.
Ce qui reste difficile une fois la feuille refaite
Le barème réglé, la vraie question commence : où placer le plafond. Un plafond haut vous laisse de la marge de négociation et vous expose à discuter votre prix à chaque rendez-vous ; un plafond bas rassure et vous enferme, puisque vous ne pourrez jamais remonter sur un dossier compliqué. J’ai calé le mien trop bas sur la tranche basse en 2022, dans la précipitation, et j’ai mis deux ans à assumer de le remonter parce que je craignais qu’on me le reproche en rendez-vous. Personne ne me l’a jamais reproché. Ce qu’on me discute, ce n’est pas le pourcentage, c’est le prix que j’annonce au vendeur.
