La commission : quand elle est due, quand elle est perdue, quand elle se réclame ailleurs

Un organisme de formation loi ALUR écrit que les honoraires « ne sont dus qu’après la signature de l’acte authentique de vente ». Un cabinet d’avocats écrit, sur la même question, que l’acte écrit exigé par la loi « n’est pas nécessairement un acte authentique ». Les deux renvoient à l’article 6 de la loi Hoguet, et aucun des deux ne se trompe. Ils répondent à deux questions qu’on a pris l’habitude de mélanger : celle du droit à honoraires, et celle du jour où l’argent arrive sur le compte.

Les questions qui reviennent quand un dossier dérape se rangent en quatre familles :

1. Ce qui ouvre le droit aux honoraires : l’acte qu’il faut avoir signé, et lequel ne suffit pas.
2. Quand la vente n’aboutit pas : ce qui reste réclamable, et à qui.
3. Quand l’acquéreur contourne l’agence : la voie délictuelle et ce qu’on en tire réellement.
4. L’encaissement : le moment, le débiteur, et ce qu’on ne peut pas prendre avant.

Un mot de vocabulaire au passage : la loi et les arrêts disent « commission », je dis « honoraires » pour ce que paie le client, et je garde le premier terme quand je cite un texte. Le dernier arrêt cité ici a été rendu le 7 mai 2026.

Ce qui ouvre le droit aux honoraires

Quand les honoraires de l’agent immobilier sont-ils dus ?

Les honoraires ne sont dus qu’une fois l’opération « effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties ». L’article 6 de la loi du 2 janvier 1970 pose là deux conditions cumulatives : une vente réellement formée, et un écrit qui porte l’engagement des deux côtés.

Le texte est d’ordre public. Aucune clause de mandat ne le contourne, et le juge le relève même si personne ne le soulève. Patrick Guilloux, qui m’a formé chez Bel-Air en 2015, le disait autrement : tant que les deux signatures ne sont pas sur la même feuille, tu travailles à l’œil.

Le compromis suffit-il, ou faut-il attendre l’acte authentique ?

Le compromis suffit à faire naître le droit ; l’acte authentique commande le paiement. La loi ne parle nulle part d’acte notarié : elle exige un acte écrit contenant l’engagement des parties, et un compromis sans condition suspensive en est un. Le moment de l’encaissement, lui, se lit dans l’article 73 du décret du 20 juillet 1972. Le titulaire de la carte « perçoit sans délai sa rémunération ou ses honoraires une fois constatée par acte authentique l’opération conclue par son intermédiaire ».

D’où les deux réponses qui circulent, vraies chacune de son côté. En pratique, la difficulté est ailleurs : un compromis assorti d’une condition suspensive de prêt ne constate aucune vente parfaite tant que la condition n’est pas réalisée. Sur mes quatorze dossiers en portefeuille, aucun n’en est dépourvu.

Une promesse unilatérale de vente ouvre-t-elle droit aux honoraires ?

Non, la promesse unilatérale ne suffit pas, parce qu’elle n’engage que le vendeur. La troisième chambre civile l’a jugé le 26 mars 2026 dans une affaire de terrain constructible, n° 24-13.838, dont les faits sont détaillés par un organisme de formation : promesse signée en mars 2015 sous conditions de permis et de garantie financière, prorogée jusqu’en avril 2018, puis renonciation du bénéficiaire, qui ne lève pas l’option. Le permis est transféré deux mois plus tard à une société tierce, laquelle achète le terrain.

L’agence réclame ses honoraires au vendeur et des dommages-intérêts à l’acquéreur. Elle est déboutée des deux. Le bénéficiaire d’une promesse unilatérale peut renoncer sans commettre de faute, conditions suspensives réalisées ou non, et le transfert de permis n’a pas suffi à établir l’intention de contourner l’agence.

Que doit contenir le mandat pour que les honoraires soient réclamables ?

Le mandat doit préciser les conditions de détermination de la rémunération, et dire qui la supporte. L’article 73 du décret interdit de demander ou de recevoir une rémunération autre que celle dont les conditions figurent au mandat. Il impose ensuite que le montant et la partie qui en a la charge soient repris dans l’engagement des parties, et il ferme la porte au paiement par un tiers.

Un montant qui apparaît au compromis sans avoir sa base dans le mandat n’est donc pas réclamable. Ça se règle au moment de la signature du mandat, pas six mois plus tard devant le notaire, et les causes de nullité du mandat tiennent souvent à une mention de ce type.

Quand la vente n’aboutit pas

La vente capote sur une condition suspensive : peut-on réclamer quelque chose ?

Rien n’est dû quand la condition suspensive défaille sans faute de personne. Le prêt refusé, le permis non obtenu, la préemption exercée : l’opération n’a pas été conclue, le droit à honoraires n’est jamais né, et le travail fourni ne change rien à cette lecture.

C’est la part du métier que les reconvertis découvrent au bout de six mois. En 2025, deux de mes dossiers se sont arrêtés sur un refus de prêt, après onze et quatorze visites. Rien à réclamer. La seule parade tient dans une simulation écrite du courtier avant de faire accepter l’offre, ce qui ne garantit rien mais écarte les acquéreurs qui n’ont jamais fait le calcul.

L’acquéreur se retire sans motif : que peut-on lui réclamer ?

On peut lui réclamer des dommages-intérêts sur le terrain délictuel, jamais les honoraires eux-mêmes. L’assemblée plénière de la Cour de cassation l’a posé le 9 mai 2008, dans une affaire où des acquéreurs avaient visité sous une fausse identité avant d’acheter en direct. L’attendu tient en une ligne : « même s’il n’est pas débiteur de la commission, l’acquéreur dont le comportement fautif a fait perdre celle-ci à l’agent immobilier […] doit, sur le fondement de la responsabilité délictuelle, réparation à cet agent immobilier de son préjudice » (n° 07-12.449).

La nuance décide du montant.

On ne réclame pas l’exécution d’un contrat auquel l’acquéreur n’est pas partie, on réclame la réparation d’un préjudice, et un préjudice se prouve.

Combien un juge accorde-t-il à l’agent évincé ?

Une fraction de la commission attendue, calculée en perte de chance. Le 15 décembre 2025, la cour d’appel de Nancy a alloué 3 000 € sur 6 000 € d’honoraires escomptés, la moitié, dans un dossier où l’acquéreur s’était retiré sans motif légitime après formation de la vente (décision n° 24/02180, commentée par Me Gabriel Neu-Janicki).

Le raisonnement mérite d’être lu avant d’engager une procédure. Le bien était dégradé, la toiture demandait des travaux lourds, le financement de l’acquéreur restait incertain : les juges en ont déduit que la vente n’était pas acquise, et ont réduit l’indemnité à hauteur de cette incertitude. L’état du bien qu’on a rentré au mandat pèse donc sur ce qu’on récupère au bout du contentieux.

Le vendeur vend seul pendant un mandat exclusif : que doit-il ?

Il doit la somme prévue par la clause pénale, pas des honoraires. L’article 78 du décret encadre cette clause de trois façons : elle doit résulter d’une stipulation expresse d’un mandat dont un exemplaire a été remis au mandant, elle doit être mentionnée en caractères très apparents, et elle ne peut pas prévoir le paiement d’une somme supérieure au montant des honoraires stipulés au mandat.

Le même article ouvre la sortie : passé trois mois depuis sa signature, le mandat assorti d’une telle clause peut être dénoncé par chaque partie avec quinze jours de préavis, par lettre recommandée avec accusé de réception. C’est ce qui sépare réellement le mandat simple du mandat exclusif, bien plus que la durée affichée.

Quand l’acquéreur contourne l’agence

L’acquéreur visite avec l’agence puis achète en direct : est-ce fautif ?

Pas en soi, sauf si son comportement démontre l’intention d’évincer l’agence. Le 7 mai 2026, la Cour de cassation a rejeté le pourvoi d’acquéreurs qui avaient visité une villa le 5 avril 2018 avec une agence titulaire d’un mandat non exclusif, puis acheté en direct le 29 août suivant, pour 2 500 000 € (n° 24-10.637).

La vente directe, seule, n’a pas emporté la décision. Une clause de la promesse engageait l’acquéreur à prendre en charge d’éventuelles poursuites des agences, et cette clause avait disparu de l’acte authentique. Les juges y ont vu la volonté d’agir en fraude aux droits de l’agent. Sans cet indice écrit, le dossier tombait.

Que faut-il conserver pour tenir devant un juge ?

Trois choses : la trace de la mise en relation, la trace des diligences, et de quoi établir que la vente avait des chances d’aboutir. Le bon de visite daté et signé sert la première. Les comptes rendus, les échanges écrits avec l’acquéreur et les publications payées servent la deuxième.

Reste la troisième, celle que le métier oublie, et Nancy montre qu’elle décide du montant. Depuis 2016 je tiens un tableur où chaque bien porte ses dates de visite, le nom des acquéreurs et l’issue de chaque passage. Il n’a pas été construit pour un contentieux. C’est pourtant la seule pièce que je pourrais produire pour montrer qu’un acquéreur était sérieux, et un dossier bien tenu sert deux fois, en défense comme en demande.

L’encaissement

Peut-on demander un acompte à la signature du compromis ?

Non, et le risque n’est pas seulement civil. L’article 6 interdit de percevoir comme de simplement exiger une somme avant la conclusion effective de l’opération, et l’article 16 de la même loi punit de deux ans d’emprisonnement et de 30 000 € d’amende le fait de demander ou d’accepter des sommes en méconnaissance de cet article 6.

Le séquestre du dépôt de garantie versé par l’acquéreur reste possible, à condition que l’agence détienne les fonds régulièrement. Cette somme appartient à l’acquéreur jusqu’à la vente. La confondre avec un acompte sur honoraires, c’est tomber sous le coup de la même interdiction, et c’est la raison d’être de la réglementation de la détention de fonds.

Qui paie les honoraires, et est-ce que ça change quelque chose ?

Le débiteur est celui que le mandat désigne, et l’engagement des parties doit porter la même désignation. Le décret interdit de percevoir la rémunération d’une autre personne que celle-là. Un vendeur qui négocie en cours de dossier ne se rattrape donc pas en basculant la charge sur l’acquéreur au compromis. Il faut refaire signer le mandat avant.

Le choix a une conséquence fiscale connue des notaires : des honoraires à la charge de l’acquéreur, mentionnés comme tels, sortent de l’assiette des droits de mutation. Il en a une autre, moins discutée. La mention du taux maximum au barème rend la négociation visible dès la vitrine, quel que soit le payeur.

Ressources liées

• Le mandat de vente : la pièce qui commande toute la chaîne, sans laquelle rien n’est dû.
• L’offre d’achat acceptée : pourquoi l’accord sur la chose et le prix rend la vente parfaite avant tout passage chez le notaire.
• La rétractation de l’acquéreur : le délai de dix jours, sa computation exacte et ce qu’il neutralise.
• Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, article 6 : le texte d’ordre public sur lequel se juge toute demande d’honoraires.
• Décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, article 73 : les mentions obligatoires du mandat et le moment de la perception.

Encore une question ?

Un cas qui ne rentre dans aucune des cases ci-dessus ? Envoie-le par la page contact, avec les dates et la nature de l’acte signé : ce sont les deux éléments qui décident de la réponse, et les questions reçues alimentent les mises à jour de cette page. Sur la rédaction d’un acte, la fiscalité de l’opération ou une indivision, appelle ton notaire d’abord. Moi, je n’avance rien là-dessus sans un coup de fil à l’office avec qui je travaille.