Franchise, réseau de mandataires ou indépendant : ce que chaque forme prélève

En bref : le réseau de mandataires prélève entre 20 et 40 % de chaque vente, mais presque rien les mois sans vente. La franchise et l’indépendance coûtent d’abord une somme fixe, écrasante sous 100 000 € d’honoraires annuels, négligeable au-dessus de 400 000 €. Prenez le mandat si votre volume est incertain, la structure fixe s’il est établi.

En 2014, j’ai choisi un réseau de mandataires sur un seul nombre : le taux de rétrocession qu’on m’annonçait. Je n’ai pas demandé ce qu’il laissait à ma charge. J’ai fait 21 ventes en deux ans, j’ai gagné plus qu’en agence, et j’ai découvert la deuxième année une régularisation de cotisations de 8 400 € que personne ne m’avait dit de provisionner. Le taux était exact. Il ne disait rien du reste.

La question se pose à beaucoup plus de monde qu’à l’époque. Le baromètre 2025 de La Maison des Mandataires, relayé le 21 avril 2026, compte 47 000 mandataires contre 44 000 un an plus tôt, et 28 % du marché intermédié contre 26 %. L’étude est produite par une structure qui vit de ces réseaux : c’est une raison de la citer avec sa date, pas de l’écarter.

Trois formes, une seule question : ce qu’elles prélèvent, quand, sur quelle assiette et en échange de quoi. J’ai été mandataire deux ans, salarié cadre chez un franchisé deux ans, et je dirige ma propre agence depuis novembre 2018.

Le tableau de comparaison des trois formes

Les fourchettes de la colonne mandataire viennent de l’avis 23-A-07 de l’Autorité de la concurrence, rendu le 2 juin 2023. Celles de la colonne franchise sont les conditions tarifaires que Guy Hoquet déclare à l’Observatoire de la franchise, consultées le 10 août 2026. Ce sont des tarifs affichés, pas une mesure.

Ce qu’il faut payer avant le premier euro d’honoraires

Le réseau de mandataires gagne largement, et pas de peu. L’entrée n’est conditionnée qu’à la transmission d’une attestation d’habilitation à la chambre de commerce, note l’Autorité au paragraphe 115. Cette attestation coûte 55 € au titulaire de la carte, d’après l’arrêté du 10 février 2020. C’est le seul ticket d’entrée réglementaire du modèle.

La franchise commence par un droit d’entrée. Chez Guy Hoquet, 28 500 € HT, dont 10 000 € HT annoncés au titre de la formation. Amorti sur sept ans, ça pèse 4 071 € par an avant la première visite.

L’indépendant paie moins mais paie à plusieurs guichets : 160 € la carte professionnelle, 130 € son renouvellement tous les trois ans, une garantie financière et une assurance de responsabilité civile professionnelle, un local, un logiciel. J’ai racheté un fonds de commerce 145 000 € en novembre 2018 avec 40 000 € d’apport. Personne ne m’y obligeait. Reste que ce chèque-là ressemble furieusement à un droit d’entrée, payé à un confrère qui partait en retraite plutôt qu’à une enseigne.

Verdict : le mandat, sauf si vous reprenez un fonds, auquel cas vous êtes déjà dans la logique de la franchise sans la marque.

Ce que chaque forme prélève tous les mois, vente ou pas

En valeur absolue, c’est la franchise qui prélève le plus et le mandat le moins. L’Autorité chiffre la redevance mensuelle du mandataire entre 100 et 200 euros au paragraphe 117, en échange des formations, des outils numériques et de la diffusion négociée par la tête de réseau. Sur douze mois, 1 200 à 2 400 €.

Chez Guy Hoquet, le franchisé paie 690 € HT de redevance et 290 € HT de communication nationale, soit 11 760 € HT par an de part fixe. Cinq à dix fois plus.

L’indépendant ne verse rien à personne. Sa part fixe existe quand même, et elle s’appelle abonnements. Logiciel de transaction, portails d’annonces, signature électronique, standard : 2 950 € HT par mois au 1er janvier 2026, 35 400 € HT sur l’année, pour six accès. Je ne la dois à personne. Je la paie quand même, et elle tombe en janvier comme en août.

Sur ce poste, le mandat gagne, et l’écart se creuse à mesure que le volume baisse.

Ce que chaque forme prélève sur la vente

L’indépendant gagne sans discussion, et c’est l’argument qu’aucun recruteur de réseau ne peut contrer. Au paragraphe 116, l’Autorité décrit la mécanique : le notaire reverse la totalité des honoraires à la tête de réseau, seule titulaire de la carte, qui transfère ensuite entre 60 et 80 % au mandataire. Quand celui-ci appartient à une équipe, le parrain touche en plus une part variable, généralement autour de 5 %.

Autrement dit, la tête de réseau garde entre 20 et 40 % de chaque vente. Le paragraphe 122 range explicitement cette part reversée parmi les coûts du mandataire, au même titre que le véhicule et les panneaux.

En franchise, le franchiseur ne retient que 5 % : 4 % de redevance et 1 % de communication. Mes 31 ventes de 2025 ont produit 455 000 € HT d’honoraires, soit 14 677 € en moyenne par vente. Un mandataire à 70 % en aurait laissé 4 403 € au réseau sur une seule de ces ventes. Un franchisé en aurait laissé 734 €.

Classement : l’indépendant, puis la franchise, puis le mandat, et l’écart est d’un facteur six.

Ce que le prélèvement achète, et ce qu’il laisse à votre charge

Aucune des trois ne gagne cette catégorie, parce que les pourcentages ne portent pas sur le même périmètre, et c’est l’erreur que je vois faire le plus souvent. Les 30 % du mandataire achètent la carte, la marque, le logiciel, la formation, le support juridique et la diffusion sur les portails. Les 5 % du franchisé achètent la marque et une part de communication nationale, rien d’autre.

Le paragraphe 122 liste ce qui reste à la charge du mandataire : redevance, véhicule, matériel informatique, diffusion en ligne de ses propres annonces, panneaux, cartes de visite. S’y ajoutent ses cotisations sociales, sa cotisation foncière des entreprises et sa responsabilité civile professionnelle. Côté franchise, restent à la charge du franchisé son local, ses salaires, ses portails, sa garantie financière et son logiciel.

Comparer 30 % et 5 % revient donc à comparer un forfait tout compris et un droit d’usage de marque. Aux conditions publiées par Guy Hoquet, l’enseigne m’aurait coûté 34 510 € HT en 2025, soit 1 113 € par vente. Mes abonnements m’en ont coûté 1 142 €. Presque le même chiffre, pour deux choses qui n’ont rien à voir.

Égalité, et toute comparaison de taux qui ne dit pas ce que le taux couvre ne veut rien dire.

Ce que chaque forme vous interdit de faire

Les deux formes qui portent une carte gagnent, parce que le mandataire perd deux prérogatives du métier. L’article 4 de la loi Hoguet lui interdit de recevoir ou de détenir des fonds. Il lui interdit aussi de rédiger le compromis de vente : au paragraphe 118, l’Autorité relève que cette prestation est sous-traitée au notaire. Un coût de production que le modèle déplace sans l’afficher, et un délai que vous ne maîtrisez plus.

Le franchisé garde sa carte, encaisse ses honoraires, rédige ses actes. Ce qu’il perd est ailleurs : une zone d’exclusivité qui borne sa prospection, une charte d’enseigne et une durée d’engagement qu’il ne choisit pas seul.

L’indépendant ne perd rien de tout ça. En contrepartie, il porte seul sa garantie financière. J’ai porté la mienne de 120 000 à 300 000 € en 2020 quand j’ai repris un portefeuille de gestion de 74 lots, et cette ligne n’existe chez aucun mandataire.

Avantage aux deux formes à carte, sauf si vous ne comptez faire que de la transaction sans jamais manier de fonds.

Ce que vous pouvez vérifier avant de signer

La franchise gagne, et de très loin, parce qu’elle est la seule des trois à devoir vous remettre un document. L’article L330-3 du code de commerce impose à toute personne qui met une marque à disposition en exigeant l’exclusivité de fournir un document d’information précontractuelle. Ce document et le projet de contrat vous sont communiqués vingt jours minimum avant la signature, ou avant tout versement.

Son contenu est fixé par l’article R330-1. Trois lignes y valent le déplacement : les comptes annuels des deux derniers exercices du franchiseur, la liste des membres du réseau avec leurs adresses, et le nombre d’entreprises qui ont cessé d’en faire partie l’année précédente. Ce dernier nombre ne figure sur aucune plaquette. Il est pourtant la seule mesure honnête de ce que valent les promesses du réseau.

Le contrat de mandataire échappe le plus souvent à ce régime, faute d’engagement d’exclusivité au sens du texte. Vous ne pouvez donc rien exiger, et vous êtes réduit à ce que le recruteur veut bien vous montrer.

Avantage franchise, et la seule question à poser à un franchiseur est le nombre de départs de l’an dernier.

Ce que les trois formes prélèvent selon le chiffre d’affaires

Sur 100 000 € HT d’honoraires produits dans l’année, un mandataire à 70 % avec 150 € de redevance mensuelle laisse 31 800 € à son réseau, un franchisé aux conditions Guy Hoquet 16 760 €, un indépendant rien. Voici le même calcul à quatre niveaux d’activité, la colonne de droite reprenant ma structure à moi, six accès compris.

Le taux du mandataire ne bouge pas. Il reste entre 30 et 33 % quel que soit le volume, parce qu’il est presque entièrement variable. Les colonnes de droite s’effondrent de 59 % à 8 %, parce qu’elles reposent sur une somme fixe qu’un gros chiffre d’affaires dilue et qu’un petit ne dilue pas.

Le point de bascule se calcule. Au-delà de 112 000 € d’honoraires par an, ce que la tête de réseau retient dépasse ce que me coûte l’ensemble de mes abonnements. C’est un peu plus de sept ventes à mon prix moyen.

Les coûts cachés sont dans les deux colonnes de droite. Ajoutez, pour la franchise, le loyer et les salaires. Chez moi, 21 360 € HT de loyer annuel et cinq personnes. Et le droit d’entrée de la franchise ne se récupère pas si vous arrêtez au bout de deux ans.

Verdict sur la valeur : le mandat en dessous de 100 000 €, la structure fixe au-dessus de 250 000 €, et rien de tranché entre les deux.

Qui doit choisir quoi

Vous démarrez, ou vous vous reconvertissez : le réseau de mandataires. La part fixe décide, le taux vient après. Tant que vous ne savez pas combien de ventes vous ferez, un prélèvement proportionnel vaut mieux qu’une charge qui tombe le 5 de chaque mois.

Vous produisez plus de 250 000 € d’honoraires seul : l’indépendance, sauf si la notoriété locale d’une enseigne vous est indispensable. À ce niveau, chaque point de rétrocession vaut 2 500 € par an, et c’est à peu près ce qui sépare une agence rentable d’une autre.

Vous voulez une équipe, un local et un portefeuille de gestion : la franchise, ou l’indépendance si vous avez déjà un nom dans votre quartier. Ces deux-là se tiennent. Je prends l’indépendance, parce que le recrutement et le marketing sont les deux choses qu’une enseigne fait mal à votre place, et que je préfère garder les 34 510 € de redevances pour payer mes gens.

Si aucune des trois ne convient : regardez du côté du réseau intégré ou de la coopérative, deux formes que ce calcul ne couvre pas et qui relèvent d’un autre découpage des statuts. L’Autorité range Citya, Foncia et Human Immobilier dans la première catégorie, Orpi et L’Adresse dans la seconde.

Questions que je reçois sur le choix d’un réseau

Le taux de rétrocession le plus élevé est-il le meilleur ?

Non, et c’est la question la plus mal posée du secteur. Faites le calcul en euros sur votre dernière vente. Sur mon honoraire moyen de 14 677 €, cinq points de rétrocession valent 734 €, et une redevance de 200 € par mois en vaut 2 400 sur l’année. Un réseau qui affiche cinq points de plus et facture des frais par dossier peut donc coûter davantage qu’un réseau moins généreux. Demandez la somme des deux.

Peut-on passer de mandataire à indépendant ?

Oui, et c’est le parcours le plus fréquent. Il faut obtenir sa propre carte professionnelle, ce qui suppose de justifier d’une aptitude professionnelle, par le diplôme ou par l’expérience. J’ai obtenu la mienne en 2018 par l’expérience, sur trois ans de fonctions de cadre chez un titulaire. Le portefeuille de mandats, lui, appartient à la tête de réseau et ne vous suit pas.

Peut-on être franchisé et travailler avec des mandataires ?

Oui, et beaucoup le font. Rien n’interdit à un titulaire de carte, franchisé ou non, d’habiliter des agents commerciaux : j’en ai quatre rattachés à mon enseigne. C’est même le mécanisme par lequel une agence limite sa masse salariale, comme le relève l’Autorité au paragraphe 114.

Les réseaux de mandataires valent-ils encore le coup en 2026 ?

Le baromètre 2025 les donne à 28 % du marché intermédié, contre 3 % de vendeurs passés par un mandataire en 2010 selon l’Autorité. La forme tient. Le nombre, lui, a bougé : à 47 000 mandataires, la densité par commune n’a plus rien à voir avec celle de 2014, et le volume individuel s’en ressent.

Le tableau des vainqueurs par catégorie

Aucune de ces formes n’est chère ou bon marché en soi. Elles prélèvent à des moments différents, et le seul chiffre qui tranche est celui que vous produirez, que vous ne connaissez pas encore.

Un point que ce calcul ne couvre pas : la sortie. Le mandataire part avec un préavis et laisse son portefeuille, l’indépendant revend un fonds, le franchisé fait les deux à la fois et je n’ai vu passer aucune donnée publique sur ce que rapporte réellement la cession d’une agence sous enseigne. C’est ce que j’irai chercher ensuite.