Salarié, agent commercial ou titulaire de carte : ce que chaque statut autorise

En bref : seul le titulaire de la carte peut encaisser, rédiger un compromis et diriger un établissement. Le salarié l’emporte sur tout ce qui reste quand l’activité s’arrête, puisque son employeur paie l’assurance, les heures et le chômage. Restez salarié tant que vous n’avez pas dix-huit mois de trésorerie ; passez agent commercial quand vous les avez ; prenez la carte le jour où vous voulez encaisser vous-même.

En février 2024, une gestionnaire m’a arrêtée entre deux portes pour me demander si l’attestation d’habilitation d’un agent commercial le suit quand il change de réseau. J’ai répondu oui, sur le ton de l’évidence. C’est faux. L’attestation est délivrée pour le compte du titulaire de la carte : changer d’enseigne en impose une nouvelle. Je l’ai rappelée le lendemain matin. Ce qui me reste de cet épisode, c’est la vitesse. J’avais confondu la personne et son rattachement, ce que je passe mes journées à corriger chez les autres.

Le décret censé fixer la compétence professionnelle des collaborateurs n’a toujours pas été publié, douze ans après la loi ALUR, et le Conseil d’État a enjoint au Premier ministre de le sortir dans les six mois, par une décision du 25 février 2025. Nous sommes en août 2026 et il n’existe pas. La ligne de partage entre les trois passe donc ailleurs : sur les actes permis, sur l’argent qu’on peut toucher, et sur ce qui reste en cas d’arrêt.

Je relis une dizaine de dossiers de carte par mois et je forme entre quatre cents et quatre cent cinquante personnes par an, dont une bonne moitié se pose cette question-là. Le fichier national des chambres de commerce donne l’ordre de grandeur au 1er janvier 2026 : 143 011 collaborateurs habilités, dont 84 470 agents commerciaux et 58 541 salariés, pour 43 886 cartes professionnelles en cours. Trois collaborateurs pour une carte.

Ce qui sépare les trois statuts, ligne par ligne

Les montants viennent de l’arrêté du 10 février 2020, qui fixe le tarif des formalités instruites par les chambres de commerce.

Qui doit prouver qu’il sait faire le métier ?

Seul le titulaire de la carte doit prouver quelque chose, et c’est l’inverse de ce que croit la salle.

Pour lui, l’article 3 de la loi Hoguet pose quatre conditions cumulatives, dont l’aptitude professionnelle : un diplôme de la liste, ou une expérience salariée chez un titulaire de carte. Rien n’y est négociable, et c’est là que se perdent la plupart des dossiers que je relis.

Pour ses collaborateurs, l’article 4 exige que la personne « justifie d’une compétence professionnelle » dans des conditions fixées par décret en Conseil d’État. Ce décret n’existe pas. La FNAIM a fini par attaquer, et le Conseil d’État a ordonné sa publication sous six mois le 25 février 2025, dans sa décision n° 492640. Il n’est toujours pas paru. Un négociateur salarié comme un agent commercial peuvent donc démarrer aujourd’hui sans aucun diplôme et sans aucune heure préalable.

Cet avantage a une date de péremption. Les organisations professionnelles négocient le contenu du futur décret et ne s’entendent pas : la FNAIM plaide pour quarante-deux heures d’entrée, le SNPI pour quatorze.

Avantage aux deux statuts de collaborateur, pour une raison qui ne les honore pas.

Qui peut rédiger un acte, et lequel ?

Le titulaire de la carte l’emporte, et l’exception ménagée aux autres est plus étroite que ce que raconte le secteur.

L’article 4 de la loi du 2 janvier 1970, dans sa version en vigueur depuis le 25 novembre 2018, interdit aux personnes habilitées de « donner des consultations juridiques ni rédiger des actes sous seing privé, à l’exception de mandats conclus au profit du titulaire de la carte professionnelle ». Le mandat, donc, et lui seul. Ni le compromis ni l’avenant.

Le texte vise les personnes habilitées, sans distinguer. Quinze ans d’agence et huit jours de réseau tombent sous la même ligne. Je le précise parce que la salle attend toujours une hiérarchie entre les deux, et qu’il n’y en a pas ici.

Dans une agence qui travaille correctement, le collaborateur prépare quand même l’avant-contrat, réunit les pièces et mène l’entretien de signature. C’est le titulaire qui l’établit et qui en répond, ce qui change tout devant un juge et rien dans l’emploi du temps. Le détail figure dans notre article sur les obligations qui pèsent sur le titulaire pendant un dossier.

Verdict : la carte professionnelle, et l’écart ne dépend ni de l’ancienneté ni du statut du collaborateur.

Qui peut encaisser, et qui peut diriger un bureau ?

Le seul à pouvoir les deux, c’est le titulaire de la carte : ce sont les deux autres interdictions du même article 4.

Le collaborateur ne peut pas « recevoir ou détenir, directement ou indirectement, des sommes d’argent, des biens, des effets ou des valeurs ». Le mot « indirectement » a été écrit pour quelque chose. Un chèque d’acompte pris en main le samedi et déposé à l’agence le lundi tombe dedans. Un dépôt de garantie encaissé sur le compte personnel d’un mandataire, ce que j’ai vu passer deux fois en six ans, tombe dedans aussi, et là on sort du terrain disciplinaire.

Le collaborateur ne peut pas davantage « assurer la direction d’un établissement, d’une succursale, d’une agence ou d’un bureau ». C’est l’interdiction la plus discrètement contournée du secteur : un mandataire qui prend une vitrine, y met une enseigne et y reçoit des clients dirige un bureau, quel que soit le nom qu’il lui donne. Du côté du titulaire, encaisser suppose une garantie financière calée sur les fonds maniés, ou une déclaration de non-détention de fonds, comme l’expose notre article sur la garantie financière et l’assurance de responsabilité civile.

Sur cette catégorie, salarié et agent commercial sont à égalité stricte. Le second a de la liberté sur son organisation, aucune sur ce qu’il peut toucher.

Sur ces deux points, la carte l’emporte, avec cette réserve que la garantie financière coûte et se justifie chaque année.

Qui paie l’assurance ?

Le négociateur salarié l’emporte, parce qu’il ne paie rien.

Le deuxième alinéa de l’article 4 réserve l’obligation aux habilités « lorsqu’elles ne sont pas salariées » : ces personnes « doivent contracter une assurance contre les conséquences pécuniaires de leur responsabilité civile professionnelle ». Côté salarié, le contrat de l’établissement qui l’emploie couvre tout, sans démarche et sans facture.

Un agent commercial souscrit la sienne depuis le 1er octobre 2015, date d’entrée en vigueur du décret du 29 juin 2015 qui lui a étendu l’obligation. L’arrêté du 1er septembre 1972 modifié fixe le plancher : les contrats « ne doivent pas comporter une limite de garantie inférieure à 75 000 € par année pour un même assuré ». De son côté, le titulaire assure chaque établissement, succursale, agence ou bureau, ce qui multiplie la ligne au lieu de la partager.

Une réserve, pour le salarié. Être couvert ne met personne hors de cause : l’assurance de l’agence joue, le comportement fautif reste le sien, et une faute lourde se règle ailleurs que chez l’assureur.

Verdict : au salarié, qui ne doit pas confondre couverture et immunité.

Qui doit ses heures de formation, et qui les finance ?

Personne ne l’emporte : les trois statuts doivent le même volume. C’est le point que la moitié d’une salle découvre en séance.

L’article 1er du décret du 18 février 2016 soumet à l’obligation les titulaires de carte et leur représentant légal, les personnes assurant la direction d’un établissement, puis, à son 3°, « les personnes, salariées ou non, habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager ». Salariées ou non : les quatre mots règlent la question. L’article 2 fixe la durée à quatorze heures par an, ou quarante-deux heures sur trois années consécutives d’exercice, avec les deux heures de déontologie et les deux heures de non-discrimination imposées sur le cycle. Le détail article par article est dans notre article sur les quarante-deux heures de formation continue.

Le financement, lui, diverge complètement. Le salarié relève d’OPCO EP, l’opérateur de compétences dont dépend la branche de l’immobilier. L’agent commercial relève d’un fonds d’assurance formation qu’il alimente lui-même par la contribution à la formation professionnelle, 120 € forfaitaires pour un entrepreneur individuel commerçant, un pourcentage du chiffre d’affaires en micro-entreprise. Dans la très grande majorité des cas, ce fonds est l’AGEFICE, et la prise en charge se demande avant la formation, pas après.

Ne me croyez pas sur ce point : sortez votre attestation de contribution à la formation professionnelle, le nom du fonds y figure. C’est la seule pièce qui tranche, et je l’ai vue contredire l’organisme annoncé par un réseau.

Égalité sur l’obligation, avantage au salarié sur le financement, qu’il n’a ni à demander ni à avancer.

Ce qu’il reste à chacun quand l’activité s’arrête

Le salarié l’emporte, et de très loin. Il cotise à l’assurance chômage et il en relève, avec les indemnités de rupture que prévoit son contrat.

L’agent commercial ne cotise pas. Il lui reste l’allocation des travailleurs indépendants, que l’Unédic chiffre à 26,30 € par jour en 2026, soit environ 800 € par mois pendant 182 jours. Regardez les conditions avant de compter dessus : la cessation doit venir d’une liquidation, d’un redressement judiciaire ou d’une activité devenue non viable attestée par un tiers de confiance, l’activité doit avoir tourné deux ans sans interruption, et il faut avoir dégagé au moins 10 000 € de revenu sur l’une des deux dernières années. Le mandataire qui arrête au bout de neuf mois avec 2 300 € de commissions encaissées ne coche aucune des trois cases. J’ai un nom en tête en écrivant cette phrase.

Il conserve en revanche une chose que le salarié n’a pas : l’indemnité compensatrice de l’article L. 134-12 du code de commerce, que l’usage chiffre à deux années de commissions brutes et que les juges accordent en réparation du préjudice subi. Elle se perd si l’agent n’a pas prévenu son mandant dans l’année qui suit la fin du contrat. Cette facture de sortie est traitée du point de vue de celui qui la paie dans notre article sur le choix entre salarié et agent commercial.

Quant au titulaire de la carte, il est dirigeant : pas de chômage non plus, et le passif de l’entreprise par-dessus.

Très largement au salarié, sauf pour l’agent commercial qui part d’un réseau où il a construit un portefeuille réel.

Ce que chaque statut coûte pour commencer

Le titre lui-même ne coûte presque rien. Ce sont les obligations attachées au statut qui pèsent.

En salariat, rien à avancer : l’agence paie l’attestation, l’assurance et les heures, et le négociateur met le carburant. Chez l’agent commercial, l’immatriculation au registre spécial doit être faite « avant de commencer l’exercice » des activités, dit l’article R. 134-6 du code de commerce, ce qui interdit la régularisation après la première visite.

Les coûts qui ne se voient pas sont ailleurs. L’attestation d’habilitation tombe quand la carte du titulaire est renouvelée : 55 € tous les trois ans, à la charge de qui a signé pour ça. Le pack d’entrée d’un réseau de mandataires se situe le plus souvent entre 1 500 et 5 000 €, encaissé avant la première commission. Reste le poste que personne ne budgète : le délai entre la première signature et le premier encaissement, qui passe par le compromis, la rétractation, l’offre de prêt et l’acte. Notre article sur le coût comparé des réseaux, franchises et exercice indépendant détaille ce que prélève chaque forme.

Le salariat coûte moins cher à l’entrée et prélève sur la commission : l’arbitrage porte sur la trésorerie, pas sur la rentabilité.

Qui doit choisir quoi

Vous êtes en reconversion et vous avez moins de dix-huit mois de trésorerie : salarié. Le statut d’agent commercial ne vous fera pas gagner davantage la première année, et il vous retirera les seules protections qui vous feraient tenir jusqu’à la troisième vente.

Vous vendez depuis trois ans, vos clients viennent à vous et vous avez de quoi tenir : agent commercial. Le différentiel de commission devient réel dès lors qu’il y a un volume à commissionner, et vous savez déjà que la trésorerie tourne à quatre mois de décalage.

Vous voulez encaisser, embaucher, ouvrir : la carte, et rien d’autre ne vous en dispensera. Vérifiez d’abord votre aptitude professionnelle, puis la garantie financière, avant même de regarder un local.

Un cas ne rentre dans aucune de ces cases : celui qui vise la carte après dix ans de mandat, et dont les années ne comptent pas.

Questions des lecteurs

Un agent commercial peut-il faire signer un compromis ?

Non. L’article 4 de la loi Hoguet ne l’autorise à rédiger que les mandats conclus au profit du titulaire de la carte. Il peut préparer le dossier, réunir les diagnostics et mener l’entretien ; l’acte est établi par le titulaire, ou par un notaire, et c’est le titulaire qui en répond.

Mon attestation me suit-elle quand je change de réseau ?

Non, et c’est l’erreur que j’ai commise moi-même. L’attestation est visée par le président de la chambre de commerce puis délivrée par le titulaire de la carte, selon l’article 9 du décret du 20 juillet 1972 : elle est adossée à lui. Vous devez la restituer dans les vingt-quatre heures d’une demande recommandée, et le nouveau titulaire vous en fait établir une autre. Elle tombe aussi au renouvellement de la carte de votre mandant.

Mes années d’agent commercial comptent-elles pour obtenir la carte ?

Non. L’aptitude professionnelle par l’expérience, à l’article 14 du décret de 1972, vise des emplois, donc du salariat chez un titulaire de carte. Le ministère de l’économie l’a écrit noir sur blanc en réponse à une question parlementaire du 12 juin 2018 : faute de lien de subordination, l’expérience d’agent commercial ne permet pas d’invoquer ces dispositions. Dix ans de mandat, zéro année comptée. Aucun refus n’est plus douloureux à voir passer, et il arrive toujours après le dépôt.

Les trois statuts ont-ils vraiment les mêmes heures de formation ?

Oui. Quatorze heures par an ou quarante-deux heures sur trois ans, pour le titulaire comme pour le salarié et l’agent commercial, en application du 3° de l’article 1er du décret du 18 février 2016. Le financeur change, jamais le volume. Les idées reçues qui circulent sur ce point sont reprises une à une dans notre article sur les affirmations les plus répandues du secteur.

Ce que chaque statut gagne, catégorie par catégorie

Le statut d’agent commercial ne donne aucun pouvoir de plus que le salariat. Il donne une commission plus élevée et la main sur son emploi du temps, contre l’assurance, la formation, le chômage et le risque, tous transférés sur vous. Prendre la carte est le seul vrai changement de catégorie, et il se paie en garantie financière, en assurance par établissement et en responsabilité personnelle.

Une inconnue que cette comparaison ne peut pas trancher : le décret de compétence professionnelle. S’il sort avec quarante-deux heures d’entrée, la marche entre collaborateur et titulaire se déplacera pour la première fois depuis 2014. Les dates déjà inscrites dans les textes publiés sont listées dans notre relevé des échéances qui attendent la profession.