Le taux de commission le plus élevé d'Europe, et une marge de 14 %

Juin 2023, j’encaisse la pire année de ma vie de patron et l’Autorité de la concurrence publie son avis sur l’entremise immobilière. Je lis les titres : 2,9 milliards d’euros d’économies possibles pour les ménages, honoraires les plus chers d’Europe. Je referme, un peu en colère, et je retourne à mon tableau de trésorerie. Je n’ai pas ouvert le document. Trois ans après, je l’ai lu jusqu’au paragraphe 252, page 63, et j’ai compris que le seul texte officiel qui donnait raison à ma profession dormait dans le PDF que nous avions tous refusé d’ouvrir.

En bref : l’Autorité de la concurrence a mesuré, à partir d’Eurostat, un taux de marge de 14 % pour les agences immobilières françaises en 2018, contre 35 % en Allemagne et 46 % à Malte, et elle en a tiré que « la majorité des professionnels de l’immobilier ne bénéficient pas d’une rente excessive ». J’ai repris sa méthode sur les millésimes publiés depuis : le ratio français est tombé à 10,24 % en 2023, contre 23,33 % pour l’Union européenne. L’écart avec l’Allemagne ne se joue pas sur le coût des portails, mais sur le partage de la valeur ajoutée.

Cinq mesures publiques qui ne se rencontrent jamais

Mon analyse porte sur les données Eurostat de la branche NACE 68.31, sur trois millésimes comparables entre eux, complétée par la série de chiffre d’affaires de l’Insee et par mes propres comptes 2025.

1. Le taux de marge français est tombé à 10,24 % en 2023. C’est le rapport entre l’excédent brut d’exploitation du secteur et son chiffre d’affaires, le ratio exact retenu par l’Autorité. Il valait 13,67 % en 2021.
2. Le 14 % qui circule depuis l’avis est le meilleur millésime français de la décennie. La série remonte à 2015 : 9,0 %, puis 12,7 %, 12,7 %, 14,3 % en 2018, puis 11,3 % en 2019 et en 2020.
3. L’écart avec l’Allemagne ne vient pas des achats externes. Si les agences françaises achetaient leur diffusion et leur sous-traitance dans les proportions allemandes, leur taux de marge passerait de 10,24 % à 13,87 %. En revanche, si elles partageaient leur valeur ajoutée comme les allemandes, il monterait à 23,54 %.
4. En deux ans, le secteur a gagné 7 166 entreprises et perdu 449 millions d’euros d’excédent brut. L’excédent moyen par entreprise passe de 25 719 € en 2021 à 18 037 € en 2023.
5. Chez moi, deux mandats sur trois ne produisent aucun honoraire. 96 mandats rentrés en 2025 pour 31 ventes, soit 65 mandats qui ont consommé de la diffusion et n’ont rien facturé.

Méthodologie : trois tables publiques et une division

J’ai téléchargé les tables Eurostat par l’interface publique, filtré sur la branche 68.31, et divisé. Rien de plus. Je ne suis pas statisticien, je dirige une agence de six personnes, et je vérifie mes calculs avec les mêmes réflexes que mon compte d’exploitation.

D’où viennent les chiffres

L’Autorité de la concurrence indique en note 174 de son avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023 qu’elle travaille sur les agences portant le code NAF 68.31, et que son taux de marge correspond au ratio entre l’excédent brut d’exploitation total et le chiffre d’affaires total. Cet indicateur existe tel quel chez Eurostat, sous le nom de taux brut d’exploitation.

Sur le millésime 2018 utilisé par l’Autorité, la table rend 14,3 % pour la France, 34,8 % pour l’Allemagne, 45,6 % pour Malte et 26,3 % pour l’Union à vingt-sept. L’avis écrit 14 %, 35 % et 46 %. Les valeurs se retrouvent à la décimale, ce qui m’a permis de continuer sur les millésimes suivants sans changer de définition.

Ce que je n’ai pas fait

Je n’ai retraité aucune série, je n’ai corrigé aucune variation saisonnière et je n’ai pas pondéré les moyennes annuelles de l’indice Insee, qui sont de simples moyennes des douze mois bruts. Les données brutes se retrouvent chez Eurostat et à l’Insee en quelques clics, et je préfère que vous alliez vérifier.

Limites du calcul

• La rupture de série de 2021. Les statistiques structurelles d’entreprises ont changé de règlement : les valeurs 2015-2020 et 2021-2023 forment deux blocs, comparables à l’intérieur, discutables entre eux.
• L’excédent brut d’un indépendant contient sa rémunération. Sur les 121 364 personnes occupées dans la branche en France en 2023, 44 653 ne sont pas salariées. Leur rémunération reste dans l’excédent, ce qui gonfle le ratio français plutôt qu’il ne le réduit.
• Le champ 68.31 déborde la carte T. Il compte plus d’entreprises que de titulaires, l’avis le signale lui-même, et il mélange transaction, réseaux de mandataires et chasseurs.

Le 14 % de l’avis était le meilleur millésime français

En 2023, le taux brut d’exploitation des agences immobilières françaises s’établit à 10,24 %, contre 23,33 % pour l’Union européenne. C’est le niveau le plus bas de la branche depuis 2016.

L’avis de 2023 s’appuie sur des données de 2018, ce qui n’a rien d’anormal pour une instruction ouverte en 2022. Mais 2018 est le sommet de la courbe française. Le chiffre que la profession aurait dû défendre était déjà le plus flatteur dont elle disposait, et il a vieilli de quatre points depuis.

Autrement dit, l’argument de l’Autorité s’est renforcé pendant que personne ne le reprenait. Sur les 26 pays de l’Union renseignés en 2023, seuls la Finlande, le Luxembourg, le Danemark et la Suède font moins bien que nous.

Pendant ce temps, les pages les mieux classées sur la rentabilité des agences avancent 13 % de rentabilité et 25 000 € de bénéfice, ou 15 à 20 % de marge nette, sans jamais nommer la mesure ni le millésime.

À emporter en rendez-vous : quand vous défendez votre barème d’honoraires devant un vendeur qui vous a lu quelque part que l’immobilier est une rente, la phrase à citer est celle du paragraphe 256 de l’avis, pas une fourchette de blog.

Où part l’écart avec l’Allemagne : deux étages, pas un

Le taux de marge se décompose en deux ratios qui se multiplient : ce que la branche garde en valeur ajoutée sur son chiffre d’affaires, et ce qu’il reste de cette valeur ajoutée une fois le travail payé. En France, 42,49 % et 24,11 %. En Allemagne, 57,54 % et 55,40 %.

L’Espagne tranche la question. Elle achète à l’extérieur exactement dans les mêmes proportions que nous, 42,19 % contre 42,49 %, et sort à 18,66 %. Le poste diffusion, sous-traitance et rétrocessions n’explique donc pas notre situation.

Donnez à la France la structure d’achats allemande : son taux de marge passe de 10,24 % à 13,87 %. Donnez-lui le partage de valeur ajoutée allemand : il monte à 23,54 %. Le second levier pèse près de quatre fois le premier.

Le paragraphe 106 de l’avis énumère les trois coûts principaux d’une agence, le local, la masse salariale et la diffusion des annonces. Deux d’entre eux sortent de mon poste d’achats externes. Le troisième pèse plus lourd que les deux autres réunis.

Le coût d’un salarié équivalent temps plein de la branche atteint 66 480 € en France contre 55 910 € en Allemagne, et les cotisations patronales représentent 24,95 % des dépenses de personnel françaises contre 15,57 % outre-Rhin. Sur ma paie, cette ligne-là, je ne la négocie pas.

Avant de couper un portail, regardez donc le rapport entre votre masse salariale et votre valeur ajoutée. C’est aussi ce qui rend le choix entre salarié et agent commercial structurant plutôt que tactique.

Sept mille entreprises de plus, 449 millions d’excédent en moins

Entre 2021 et 2023, la branche française gagne 7 166 entreprises, 356 millions d’euros de chiffre d’affaires, et perd 449 millions d’euros d’excédent brut d’exploitation.

Ce que cela signifie : l’excédent moyen par entreprise perd 29,9 % en deux ans. À titre de comparaison, une entreprise allemande de la même branche dégage 111 523 € d’excédent brut en 2023, une espagnole 25 232 €. Il faut se rappeler que ces moyennes écrasent des structures très différentes, puisque l’avis rappelle au paragraphe 108 que plus des deux tiers des agences indépendantes n’emploient aucun salarié.

Comment cela se compare : l’indice de chiffre d’affaires du 68.31Z publié par l’Insee, base 100 en 2021, donne 95,56 en 2023, puis 89,03 en 2024, puis 100,01 en 2025. L’année qui suit la dernière mesure européenne disponible est donc plus basse encore que celle qu’elle mesure. Sur janvier à mai 2026, l’indice s’établit à 91,64 contre 89,92 un an plus tôt.

Implication pratique : si vous décidez d’une embauche sur le retour du chiffre d’affaires 2025, vous décidez sur un indicateur qui a effectivement récupéré son niveau de 2021, dans un secteur qui compte 7 166 entreprises de plus pour se le partager.

Ce que coûtent les mandats qui n’aboutissent pas

En 2025, j’ai rentré 96 mandats et signé 31 ventes. Deux mandats sur trois n’ont produit aucun honoraire, et chacun d’eux a consommé de la photo, de la diffusion et du temps de négociateur.

Mon poste outils et diffusion s’élève à 35 400 € HT sur l’année, soit 369 € par mandat rentré et 1 142 € par vente. Les 65 mandats sans suite ont donc absorbé environ 23 985 €, que les 31 ventes ont dû porter, à raison de 774 € chacune. Ce n’est pas une fatalité de gestion, c’est le mécanisme que l’avis décrit au paragraphe 265 : la rémunération au résultat impose une péréquation entre les mandats qui aboutissent et les autres.

Le paragraphe 267 ajoute le chiffre qui fait mal : 75 % des mandats sont des mandats simples en France, et les professionnels ne différencient presque jamais leur tarif entre mandat simple et mandat exclusif.

Ce que cela signifie : un taux de commission élevé finance en partie du travail non facturé. Ce n’est pas un argument moral, c’est une ligne de compte. Et c’est mon chiffre, ce n’est pas le vôtre : recalculez le vôtre avant de le reprendre.

Comment cela se compare : l’étude de la Commission européenne de 2018 citée au paragraphe 231 de l’avis place la France au premier rang de l’Union avec 5,2 % hors taxe, contre 3,3 % pour l’ensemble des pays. L’Autorité mesure de son côté 5,78 % TTC en 2022 sur 770 000 transactions.

Implication pratique : avant de toucher au barème, sortez deux nombres de votre logiciel, le nombre de mandats rentrés et le nombre d’actes. Le rapport des deux commande votre prix bien davantage que ce que fait le confrère d’en face.

Surprises et valeurs aberrantes

Trois résultats ont contredit ce que j’attendais en ouvrant les tables.

Surprise 1 : la France paie mieux ses salariés d’agence que l’Allemagne. Je m’attendais à l’inverse, avec l’idée reçue du négociateur français mal payé. Le coût par salarié équivalent temps plein atteint 66 480 € contre 55 910 €, dont une part de cotisations nettement supérieure. Une hypothèse, que je donne pour ce qu’elle vaut : la branche allemande compte proportionnellement plus de très petites structures dont l’exploitant se rémunère hors salaire.

Surprise 2 : les champions de la marge sont les pays où presque personne n’est salarié. L’Italie affiche 34,26 % de taux de marge, et 31,44 % de salariés seulement parmi ses personnes occupées, contre 63,21 % en France. Son excédent brut contient donc la rémunération de ses professionnels. La comparaison avec l’Allemagne, qui salarie 67,21 % de ses effectifs, reste en revanche solide, et c’est celle que l’avis retient.

Surprise 3 : la mesure européenne est plus proche du terrain que les chiffres du secteur. Les 176 100 € de chiffre d’affaires par entreprise que je calcule tombent près des 179 000 € publiés par Altares et Xerfi et repris par un éditeur de logiciels, et très loin des 292 000 € affichés sans source par un autre.

Ce que cela nous apprend : un taux de marge national mesure autant un statut juridique dominant qu’une performance de gestion. Le lire sans regarder la part de salariés du pays revient à comparer des comptes qui ne rangent pas les mêmes charges au même endroit.

Limites et pistes de recherche

Trois limites doivent accompagner ces résultats.

Ce que cette analyse ne couvre pas :

• La dispersion. Tous les ratios sont des agrégats nationaux. Ils ne disent rien de l’écart entre une agence de centre-ville et un mandataire à mi-temps, alors que cet écart fait tout le sujet pour un dirigeant.
• Le millésime 2024. La branche 68.31 n’est pas encore renseignée pour 2024 chez Eurostat, alors que l’indice Insee montre que c’est l’année la plus basse depuis 2020.
• La distinction transaction et gestion. Le code 68.31 couvre les deux, et un portefeuille de gestion locative n’a ni le même cycle d’encaissement ni la même structure de charges qu’une activité de transaction.

Questions ouvertes :

• Le taux de marge remonte-t-il en 2024 et 2025 avec le chiffre d’affaires, ou l’arrivée continue de nouvelles entreprises absorbe-t-elle la reprise ?
• Quelle part de l’écart franco-allemand tient au poids des cotisations patronales, mesurable séparément ?
• Les réseaux de mandataires et les agences à vitrine ont-ils des taux de marge distincts à l’intérieur du même code ?

Ce que ces chiffres changent pour un dirigeant d’agence

Le levier le plus lourd n’est ni le portail ni le barème : c’est le rapport entre ce que vous payez en travail et ce que vous produisez en valeur ajoutée.

Pour un dirigeant d’agence à vitrine

1. Calculez votre propre taux de marge avant de vous comparer. Excédent brut d’exploitation divisé par chiffre d’affaires, sur les trois derniers exercices. Votre expert-comptable sort les deux lignes en dix minutes, et vous saurez enfin de quel côté des 10,24 % vous vous situez.
2. Mesurez votre part fixe en pourcentage, pas en euros. Mon loyer et mes outils représentent 56 760 € par an : 12,5 % de mon chiffre d’affaires 2025, et 16,3 % de celui de 2023. La même dépense, quatre points d’écart.
3. Suivez le rapport mandats rentrés sur actes signés. Il commande la péréquation décrite au paragraphe 265, donc votre prix.

Pour un indépendant ou un agent commercial

1. Ne confondez pas excédent brut et revenu. Dans une entreprise individuelle, votre rémunération reste dans l’excédent : un ratio de 10 % ne veut pas dire la même chose chez vous et chez une société qui salarie son dirigeant.
2. Regardez le nombre d’entrants avant le niveau des honoraires. Sept mille entreprises de plus en deux ans dans la branche, c’est le fait de marché qui pèse le plus sur ce que vous rentrerez l’an prochain. Le choix entre franchise, réseau de mandataires et indépendance se juge aussi là-dessus.

Une remarque pour finir sur les sources. Les quatre pages les mieux classées sur cette question sont éditées par des sociétés qui vendent aux agences : un éditeur de logiciel, un créateur de sites, un vendeur de business plans. Leurs chiffres sont rarement datés et presque jamais sourcés. Les données que je viens d’utiliser sont gratuites, publiques, et vous prendront une demi-heure à retrouver. Nous n’avons plus d’excuse pour discuter de notre rentabilité avec les nombres des autres, et ce que j’ai perdu à ne pas ouvrir un PDF en 2023, personne ne me le rendra.

Questions fréquentes

Comment ces données ont-elles été collectées ?

Elles viennent de deux tables publiques d’Eurostat sur la branche NACE 68.31, filtrées sur l’indicateur de taux brut d’exploitation et les agrégats de chiffre d’affaires, de valeur ajoutée et d’excédent brut, puis d’une série mensuelle de l’Insee. Aucun retraitement, uniquement des divisions et des moyennes. Le détail figure dans la section méthodologie.

Ces chiffres s’appliquent-ils à mon agence ?

Non, et c’est important. Ce sont des agrégats de branche portant sur 82 442 entreprises très différentes, du réseau national au mandataire seul. Ils servent à situer un ordre de grandeur et à répondre à un vendeur qui parle de rente, pas à juger un compte d’exploitation particulier.

Pourquoi vos chiffres diffèrent-ils de ceux de l’Autorité de la concurrence ?

Ils n’en diffèrent pas : ils la prolongent. Sur le millésime 2018 que l’Autorité utilise, la même table donne 14,3 % pour la France, ce qu’elle écrit 14 %. J’ai simplement ajouté les millésimes 2021, 2022 et 2023, publiés depuis son avis.

Cette analyse est-elle citable ?

Oui, à condition de mentionner l’origine des données. Format proposé : Nordine Amrani, « Le taux de commission le plus élevé d’Europe, et une marge de 14 % », La Gazette de l’Immo, d’après Eurostat, branche NACE 68.31, et Insee, série 010775356.

Quand ces données seront-elles à jour ?

Le millésime 2024 de la branche 68.31 paraîtra chez Eurostat quand la France l’aura transmis, et l’indice mensuel de l’Insee est révisé chaque mois. Comme pour toute série de ce type, il vaut mieux dater le millésime que l’on cite plutôt que de laisser croire qu’un chiffre est définitif.

Annexe de données

Taux brut d’exploitation de la branche NACE 68.31, en pourcentage du chiffre d’affaires, millésime 2023.

Source : Eurostat, sbs_ovw_act, indicateur de taux brut d’exploitation, branche L6831, relevé le 10 août 2026. L’Irlande n’est pas renseignée pour ce millésime.